美澳居CEO吳波:O2O風口剛開始 3個教訓

meiju.ai.Inc meiju.ai.Inc 2015-02-06 12:29 4539 30

i黑馬:10月26日,首期黑馬讀書會在黑馬全球路演中心精彩開場。原拉手網創始人吳波就互聯網O2O創業的主題分享了自己的切身體會。吳波是著名的連續創業者,在行業深耕15年,先后創立焦點房地產網、拉手網和美澳居等項目。目前,吳波是美澳居創始人兼CEO,也是電子商務及O2O的實踐者。他此次對創業又有哪些精彩觀點?

以下是吳波的現場口述。

我今天跟大家分享一些對O2O創業的看法?,F在大家都在講互聯網有泡沫,實際上泡沫是一個供需的狀態。什么叫泡沫?就是優秀的創業公司不夠多,而市面上錢太多了,這是創業者的黃金時代?,F在的環境很適合創業,社會對創業者的寬容度、支持度、各個角度都比之前好得多??焖儆没ヂ摼W思想、互聯網文化迭代,迅速提高自己團隊的水平,提高創業的成功率,這才是創業者核心要考慮的。

下面,我想講下O2O創業的規律。

第一,O2O這個風口才剛剛開始。我們現在看到O2O服務,都是頻次相對高、每單金額小的服務。比方說,阿姨幫打掃衛生,10塊錢1小時,如果這個阿姨不好,下回換一個。滴滴打車,這個司機不行,我換另外一個。雕爺的河貍家,指甲沒畫好,換一個再重畫。但是,O2O的真正核心是用移動互聯網的方法、技術和思維,越來越深層次地改變傳統理念。

O2O核心是分享經濟,是P2P經濟。所謂P2P經濟就是把所有中間的環節全部去掉,只做提供服務的人和享受服務的人。舉個例子,一個資深的汽車修理專家和一個90后同時創業,后者更有機會成功。為什么呢?這兩個人思維完全不一樣。90后要做一個汽車修理店,就是簡單的修理,或者直接做到家服務,這種形式現在看起來可能不行,但如果品牌強到一定高度,那就不一樣了??蛻舾抖嗌馘X,技師就得到多少錢,業余時間可以干其他的,還可以賺不少錢。但是,資深的汽車修理專家,他有一系列的事,比如宣傳品牌、推廣門店。他自己資源很多,比如4S店、汽車美容,客戶來到他這個平臺,有一連串的業務可做。

從長遠看,三年以后,肯定是90后成功。為什么呢?因為第二個模型中間經過了太多環節,就有太多的因素控制不了。比方說,你要是用了別人的服務,而品牌是你的,人家會把這個用戶想辦法往他的服務區拉。還有一點,用戶付了200塊錢,你100塊錢給自己,100塊錢給做服務的老板。如果打價格戰,用戶只出100塊錢的時候,你這個所謂的平臺就出局了。這個失敗的根本原因是模型不對,這個P2P模型中的兩個P不是最終對應的P。

第二,在創業過程中有三個不同的方向,你自己要選對。

1.高頻次的業務能贏低頻次的。舉個例子,阿姨幫打掃衛生是高頻次的,而修空調就是低頻次的。阿姨幫要把空調服務帶到客戶那里比較容易,阿姨說:你們家空調是不是也臟了,幫你們清理一下吧?這樣就可以帶入空調服務。反之,成功的幾率就低。高頻和低頻兩家如果競爭起來,勝負結果也是很明顯的。

2.高價值的東西能夠帶低價值的東西,反之是不成立的。我有個同事,做了一個很高大上的地產咖啡廳,希望來的人喝著咖啡就把房產生意做了,結果到他那喝咖啡的一套房子都沒成交。他在旁邊小區還開了一個洗衣店,在咖啡廳里放了很多洗衣店的打折券,結果來洗衣店的人特別多。所以,靠咖啡消費來帶房產交易是不容易的,但是靠稍微高大上一點的消費來帶動一些低端消費,相對來說是容易的。

再比方說,給你們家裝柜子的人,要給你介紹一個把你們家裝修全部都裝下來的人,這件事成功率低,而幫你家做裝修的,介紹一個裝柜子的成功率更高,這是一樣的道理。

3.要更重視年輕一代的用戶。舉個最明顯的例子,就是先90后再80后,然后再70后,按這個次序來。我們這代人都用MSN,可是過了五年,全變QQ,現在 MSN也沒有了。移動互聯網大部分用戶群體是90后。從這一點看,阿姨幫做得很好。他們不做包月的保姆,包月的保姆都是高大上的人要的,但是90后的小孩,一幫IT男,家里確實太臟了,自己又太懶不愿意打掃,算了,這一小時請個阿姨給我打掃吧。這幫小孩是今兒想起來,今兒突然有空,趕緊約,馬上來。阿姨幫就是針對這種臨時約、臨時到的人群切入,市場就起來了。而相反的,單獨在做包月的反而是沒有成功的。

我剛才講的三個點是我從2009年開始做O2O血和淚的教訓,都是交學費交出來的??偨Y出來分享給大家,就是希望大家在創業的時候盡量能少走這些彎路。

還有一點,也是一個硅谷特別牛的人講的一句話,跟我的觀點是很一致的:互聯網的核心是去中介化,把信息做得更透明。O2O的平臺要想真正成功,從開始就不要指望在上面能掙到錢。滴滴打車實際上不掙錢,還貼錢;阿姨幫還不錯,沒貼錢,但也是不掙錢的;河貍家美甲也是不掙錢的。平臺不收錢道理很簡單,阿姨一小時掙10塊錢,平臺收5毛錢她都不干。最后的結果,你的平臺要掙那5毛錢,一定有另外一個人出來說我就掙1毛,出了第三個人,說我一分錢不要。所以你想從她這掙錢,特別難。

但是在哪里能掙錢呢,一定不是在流通和信息匹配的環節,而是在你能夠產生價值的環節。我覺得阿姨幫很聰明,它后面想做什么?想做集中式干洗店。干洗店那么多,機器又空閑,把它做成工廠。這樣能把干洗店革命化,給它提高效率,如果它真的給用戶產生價值,那就有可能掙到錢。核心就是要產生價值,還要產生得足夠快,持續的時間足夠長。

我再舉幾個例子,大家可能很容易理解。蘋果的理念就是體驗,手機就是應該有互聯網的用戶體驗。要想實現這個理念,就要把它賦予一個傳統的硬件,這樣價值就體現在這個物件上,就是蘋果手機。所以大家現在明白了為什么小米要做手機,因為它不做手機,Miui的價值就體現不出來。這實際上是說O2O的另外一個方面:要把你的服務品質、服務品牌和服務理念硬件化,硬件化了以后,你就可以實現它的價值。平臺上要實現利潤,你必須有一些附加價值,就是雕爺講的“羊毛出在豬身上”。實際上核心就是給用戶產生價值的服務,嫁接在你們這個巨大流量的平臺上,從而來實現價值。

第三,也是很重要的一點,想想你的公司在做什么?單產品那個時代已經過去了。以前大家都不會做DVD機,這是1997年、1998年的事,萬利達、新科都沒有任何資本。當時出了很多盜版的VCD碟片,電視臺節目不好看,大家都喜歡看碟片,所以當時你只要能以1000塊的成本把VCD機攢出來,就能賣4000塊,而且那時候也沒什么大公司,就是一個大卡車開到家屬大院里面去賣,一會兒就賣光了。他們基本上一個月能賺一輪,就是買零件攢起來,一個月賺一輪。最早的萬利達、新科的財富就是這么積累起來的。那個時候叫產品經濟,但那個時代早就過去了。

現在的互聯網公司,創始人實際上做的是研發,創造新產品和新服務。就像一個“機器”包含了你、你的員工、你的幾個副手,還有一堆軟件。“機器”的目的是什么呢?比方說阿姨幫,就是能夠不斷讓這些阿姨打掃衛生,打掃得越來越干凈。阿姨幫的創始人是一個工程師,一個技術人員,他經常跟阿姨去打掃衛生,很多細節都是他研究出來的。他研究拿什么樣的小刀能把這地板剮得更干凈,拿什么樣的鋼絲球能刷碗的時候刷得很干凈,又不把弄碗壞了。創始人要有這么一個機制:人+技術+平臺,能夠使你的服務不斷提高、不斷成功,所以創業根本就不是一個點,而是一個長久的過程。當你的“機器”不斷創造優秀服務,效率比別人高,就一定能贏。

在這個“機器”里,創始人要起很大的作用,一般都占到50%以上。這一點,我們也要佩服喬布斯,當他離去的時候,蘋果這個“機器”還是效益很高的。而微軟,比爾蓋茨當CEO的時候,戰無不勝,沒有公司能打過他。為什么最后微軟打不過Google?其實是比爾蓋茨發現:解決電腦的問題對于人類沒那么重要,解決一些貧困問題更重要。所以,蓋茨去做慈善,微軟就不行了。在微軟的“機器”里,比爾蓋茨占了很大的作用。所以,創始人們,你們要加油啦!
 

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