鏈家的開放讓人焦慮,都在找那個豬,我們該上路了!

張大偉 張大偉 2014-12-04 13:57 7056 24

鏈家這幾天發了開放宣言:1:平臺化。2:開放化。3:扁平化。4:更新盈利模式

內容很多人都看了,不知道別人如何想,反正偉哥很焦慮。

因為2014年市場的調整,很多同行同事依然活在舊的世界里,完全不知并抵觸互聯網對行業的改變,當然這個也很容易理解,這個月沒有業績,誰還管明年?

其實互聯網是什么:

卡內基梅隆大學人機交互研究所研究,人的關系資本分兩種:紐帶(bonding),連接(bridging)。紐帶親密提供情感支持和陪伴。連接松散可以帶來新的交流和機遇。

快消品電商的杰出代表:淘寶、京東通過互聯網挖掘客戶,通過物聯網取代門店,幾何倍數的發展,已經令人咂舌。

那么互聯網房地產營銷模式,就是基于大數據“連接”到客戶,發現需求,通過經紀人個性化服務滿足客戶需求并形成紐帶。

互聯網時代,對房地產行業的顛覆是什么?

最可怕的是羊毛出在豬身上?;ヂ摼W時代,不論是其他行業,還是房地產中介及代理行業,將來的顛覆肯定是三個方面:

1:中介將去中介化,信息不對稱將會被改變。通過門店收集房源再信息匹配,這其中的系統效率、認為的信息衰減,將影響服務效果。

2:去產品化,羊毛將出在豬身上,中介代理費2.7%?很可能在未來的幾年將會被挑戰,代理費很可能降低門檻,客戶粘稠度將支持其他收入。

3:去中心化,企業權威度將消失,不變革將很快是第二個諾基亞。行業變革浪潮之中必須快速尋找到自己的坐標。

收費模式的顛覆很可能瞬息出現

中介居間收費,這種模式已經存在了幾千年。固有的思維當然是按照交易的貨值提點。但這種模式在互聯網時代很容易被顛覆:

比如搜房、樂居等互聯網電商的收費模式,從過去的按照廣告端口收費,到現在的全面顛覆為按效果付費。這種習慣的養成不到三年?

如果有一家中介公司收費模式出現根本性轉變,那么行業的收費模式變化可能瞬間變化。鏈家已經取得金融業務牌照,1分鐘融資400萬而且他的目的是成為一個集經紀、媒體、交易、金融四大平臺的房地產綜合服務商。

以前低利潤是代理中介行業壁壘,以后這可能是自己的韁繩?

Realogy、Re/max、信義房屋、21世紀不動產、美聯等公司的股價及估值非常低。根本原因是經紀行業是人力資本密集、規模效應很小、市場波動性強,經營好的經紀公司利潤率在市場好的時候有個10%,市場一旦下行,馬上虧損、關店減員。 但我們看搜房的估值在頂峰甚至接近了有上億平米土地儲備的恒大??梢娰Y本市場青睞的是具有強大復制能力的平臺公司或者是運營模式。

以前的鏈家不可怕,因為他的運營模式是大規模的開店,龐大的后臺導致他的成本高企,在北京的畸形占有率也是因為包括中大恒基等企業的非市場化衰落讓出的市場空間。

恰恰是因為行業低利潤,所以導致這個行業有天然的壁壘,但如果不再比門店數量了,這個壁壘還在嗎?

房地產電商的核心競爭力是什么?

固有的房地產中介公司一般的運營層級有起碼4層,包括業務員、店長、區域經理、總監、副總等。從管理模式看,這種模式是因為房地產經紀行業過去十年的粗放式發展,以人為本。因為交易量少,政策變動頻繁,只能有尊嚴的培養幾層人,而一線業務員的變動大,在市場3年小周期的小年會急劇萎縮,所以現在的提點分配傭金模式包括跳pa是偏向留住核心的。

而電商首先有龐大的資金,有些已成功上市,未上市的亦不難獲得風險投資基金的援手。電商能以團購的方式先收到客戶的錢,然后把這筆錢的一大部分轉分給經紀,分出來的部分往往比開發商愿意付的傭金多,而且付得比開發商快。這就使得電商對經紀人個案有很大的吸引力。

當然電商也有天然的弱勢,沒有自己的銷售網絡,而如果建立的話,則需要耗費大量的時間精力。急功近利的資本市場不允許這種緩慢的發展模式。

閉環是必然,那么誰會率先閉環?

很快在未來的五年內:行業的O2O閉環模式將出現,到底是搜房類發起的平臺接線下,還是鏈家這一類的線下搭建平臺,(當然鏈家的規模與我們中原無法比,所以我更看好中原)

大規模的互聯網公司現在開始向線下沖擊,顛覆傳統企業(電商公司開始自己建物流,現在網絡視頻公司開始自己拍電影,包括網絡旅游像攜程開始買酒店),但線下也一樣可以顛覆線上。

順豐——快遞,非常傳統的企業,把你要買的東西送到你家。但他開了一個黑客,你要買什么,到店里一掃碼。這樣他以前給其他送什么電商送什么,他可以很快知道什么東西最好。

1:誰先有用戶,誰先閉環——先開槍再瞄準

以前我們想到的增加占有率的辦法都是多開門店,這是和傳統競爭對手,但如果以后是在服務差不多的情況下,比收費呢?

雖然不動產是不可以移動的,房子一動就倒了。但線下和線上的閉環有多重模式,比如打車,以前從來沒有人想過會互聯網。

但嘀嘀和快的明顯已經解決了支付和找客戶。以后出租車這一傳統行業就成了這兩家網絡公司的一環了。

房地產一旦誰有了大客戶,完全可以與開發商談價格,完成支付,未來是不是會出現房地產的小米很難說,但對于提供服務的代理中介行業來說,是自己完善閉環,還是等待成為別人環里的一段,市場已經只給這兩個選擇!

互聯網時代不談客戶,談用戶,誰有大用戶誰牛逼,房地產電商行業現在是有兩類客戶,一是我們的一些銷售人員,二是我們的購房客戶。

如果沒有有競爭力的薪酬,那么銷售人員是會移動的,所以減少管理層級是必然。

對于客戶,其實有一個互聯網經常用到的詞語:客戶是兩個懶,1是懶惰,需要好服務,2是貪婪想占便宜。網絡的成本優勢、管理扁平,完全可以做到更低的成本。

2:羊毛出在豬身上

互聯網就是通過擴大用戶的規模來解決商業模式的問題

最近非常紅的陶闖講過PPTV的一個故事,獨家網絡播放《泰囧》, 5塊錢點播, PPTV上有50萬人付了費, 250萬,但獨家版權費是400萬。泰囧免費看,一下子3000萬用戶觀看,一位大的廣告主,聽說3000萬用戶,片子還是獨家, 3000萬用戶給你500萬廣告費,所以“豬”就找到了。

現在我們代理行業或者中介行業還是感覺不收或者少收代理費好像是天方夜譚,就好像在2010年和幾大門戶房地產網站說不收廣告費一樣。

*家的開放成功的可能性很低,但這種模式的顛覆讓我們很焦慮

十年前,一樣吃差價,一樣玩花頭的一個企業,在有一定規模后,包括各種真房源等發布會,其實都是在用自己的規模給競爭者設置行業門檻。

*家的這次變革,其實是建立在他金融等方面的高收入基礎上,這種平臺的開放更多也是因為資本的需要,北京的固有模式他并不能復制到全國。

這種平臺的顛覆對于他本身來說影響不大,因為他們的全國市場占有率90%只在一個城市。但這種模式的顛覆,給其他市場帶來的顛覆影響非常大。

以加盟體系復制,有資本市場支持,對業內銷售的吸引力,對客戶的吸引力都將增加。

(第一部分,有空再寫第二部分,還沒想好)

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